除了隐私，开发者和渠道之间的博弈更为重要。尤其是在年底各大房地产企业争相年终业绩之际，“高渠道费”成为整个行业的无奈选择。

北京商报记者注意到，近期北京楼市的“渠道”大战愈演愈烈。甚至一些地段好、信誉好、价格好的优质项目，也积极选择利用渠道，加快营销节奏。部分项目的独家销售门槛已降至千万级，两位数的渠道回扣再次上演。在此之前，“以价换量”带来了营销节奏的变化。不过，大型新房的市场份额也被稀释。虽然降价是前提，但短期业绩冲刺仍需要渠道的帮助。渠道的选择也是年底业绩继续攀升的选择。从近期房地产上市公司公布的销售数据来看，多数房地产龙头企业都有无法完成年度业绩目标的危险。

豪宅也使用频道。随着疫情的消失，金九银十给楼市带来了复苏的声音。不过，上半年销售停滞的影响依然存在。在业绩压力下，更多的开发商选择利用渠道加快营销节奏。

北京商报记者注意到，近几个月来，北京楼市新房项目使用渠道不断拓宽，包括优质住宅项目和条件较好的豪宅项目。按照传统逻辑，只有淘汰“老大难”的项目，才能考虑渠道带来客户。这些项目普遍存在位置偏远、配套设施差、交通不便等特点，但这种逻辑正在被打破。

今年的北京房地产市场强调一个“快”字，项目新、快，项目营销要跟进快，渠道在这方面起着重要作用。据了解，已经公开了案名、房型的世茂、金茂，使用渠道的方式相同；大洼窑首创天岳山河、西红门新城城西红音、海淀融创香山一号院也被纳入渠道；甚至中海，一个房地产“优秀学生”，已经开始使用渠道。

“竞争是相互的。一些不打算使用渠道的项目已经有了联系渠道的计划，”业内人士告诉《北京商报》。

合生机构首席分析师郭毅表示，房地产企业渠道的选择，取决于企业对未来业绩目标的预期，以及为实现业绩目标能够付出多高的营销成本。今年与往年不同。一方面，疫情影响了上半年房地产市场的销售进度。可以说，今年的房子只卖了半年。另一方面，融资“三条红线”的出台给房地产企业带来了前所未有的压力。对外“输血”收紧，更应关注其内在的“造血”能力。

“目前，项目营销越来越依赖渠道。虽然一些房地产企业正在积极搭建自己的营销平台，但短期效果很小，远远不能解决燃眉之急。”诸葛房产数据研究中心分析师陈晓表示，渠道客户可以直接、快速地增加访客量，实现快速去流通、快速支付的目标。与目前房地产企业自主营销相比，能够更准确地把握客户，实现客流的准确导入。

部分渠道费用已达 12%；近年来，越来越多的开发商采用渠道营销。因此，也有“渠道绑架开发商还是开发商不能离开渠道”的讨论。

空壳地产创始人兼董事长左晖曾对渠道有过这样的定义：“市场好的时候，开发商对渠道的依赖性就比较小；市场不好的时候，开发商对渠道的依赖度很高。其实，渠道也是开发商的“夜壶”。如果市场不好用，市场好的时候就会放回去。”

据证实，左晖的 "夜壶理论"，即壳搜房在其上市招股说明书中披露，新房业务呈现出快速增长的态势，在总收入中占据了主导地位。2019 年，出现了爆炸式增长，同比增长 171.35%。

随着调控政策的不断加强，房地产市场的亮点已经一去不返，渠道的使用似乎已成为常态，尤其是一些 "老而难" 的项目。

如果我们承保 2000 万英镑，我们可以给它 12%。"南五环" 一个 "老难点" 项目的营销总监最近向 "北京商报" 透露，目前，该集团的任务还差五十亿美元，除了北京的国外市场外，北京也提到这个项目，所以政策很好，希望能尽快刺激市场的销售。

一些总营销渠道说：12 分，对于一些僵化的需求 "老难" 项目是不高的。"其中一些公司的直接承销门槛为 1000 万英镑。" 根据北六环附近一个项目的营销情况，对于一些在年底冲刺或年初有良好开端的公司来说，12 分并不罕见。当我在前几年伤心的时候，有些人给了我 15 分。但今年更为特殊：承销门槛不断下降。" 最初我们说的是承销，一个项目作为一个整体必须得到底线的支持，现在谁能帮我卖掉它，提升整个渠道的实力。

中原房地产的首席分析师张大维直截了当地说："当大多数开发商的利润率已经很低时，为了把房子卖给渠道，这一点就很高了。" 在这种情况下，许多聪明的购房者直接找到购买房屋的渠道，并与渠道讨论让步问题。" 在他看来，这个渠道的确是开发商冬天穿的湿棉质夹克，穿起来确实很冷，但起飞更冷。

绩效压力下的选择

选择频道，也选择年底表现继续攀升更高。

年底前，对房屋公司的最终考验即将到来，但从今年前 10 个月的销售业绩来看，一些住房公司将难以实现其年度业绩目标。

根据壳牌研究所发布的报告，根据 32 家住房公司 10 月份公布的业绩统计，年平均完成率为 82%，但住房企业之间的差异是显著的。恒大和金茂等五家住房公司的目标成功率超过 90%，17 家住房公司的目标成功率低于 80%，两家住房公司的目标成功率低于 70%。

发言人说："一般来说，首十个月的销售量低于百分之八十，处于危险范围内。据" 北京商报 " 记者报道，今年在北京投资数百亿土地的中国绿城，前 10 个月销售额为 1961 亿元，实现年度目标 78.44%；海洋集团前 10 个月销售额为 921.4 亿元，年度目标为 70.88%；中国奥林匹克公园前 10 个月销售额 985 亿元，年销售目标为 74.51%。

值得一提的是，富利地产前 10 个月的销售额为 1026.8 亿元，虽然已超过 1000 亿元，但远未达到全年目标，仅为 67.55%，很可能达不到年度业绩指标。

业内人士指出，如果房地产公司目前的表现处于危险线，那么年底很有可能无法完成冲刺的任务，少数落后的住房公司仍有能力奋战。目前，房地产市场 "量价" 已成为主流，大量住宅企业纷纷涌入，削弱了折扣促销的影响。再加上年底不是传统的房地产市场销售季节，下一个整体转型将更加困难。虽然有帮助的渠道，但要取得突破，仍需由买家来解决。

事实上，"银 10" 时期的住房企业表现出了更明显的促销 "诚意"，但部分住宅企业仍未能达到预期的销售效果，根据壳牌研究所的数据监测，10 月份 20 家住宅企业中排名前 50 位的住房企业 "量价" 比 9 月份增加了 9 家，同时 14 家住宅企业的销售均价下降但未能达到预期的销售效果，显示出 "数量和价格下降" 的结果。